Marketing per il Mercato USA

L'approccio alla commercializzazione dei dispositivi medici e dei diagnostici in vitro nel mercato statunitense richiede una conoscenza approfondita degli elementi di interazione dell'azienda e dei suoi prodotti con il mercato. Solo una precisa conoscenza di questi elementi permette di definire una precisa strategia di penetrazione del mercato. E' indiscutibile che la conoscenza della numerosità e delle caratteristiche del cliente finale, del profilo dei principali concorrenti e delle caratteristiche dei prodotti con cui competere, dei canali di vendita più efficienti sono le informazioni fondamentali per un approccio di successo al mercato.

ISEMED e ALTA CONSULTING, mettono a vostra disposizione il loro know-how sui dispositivi medici, per condurre la vostra azienda ad approcciare il mercato degli Stati Uniti con il massimo risultato commerciale ed economico.

Il servizio marketing che proponiamo si articola in tre fasi:

Fase 1 - Analisi delle potenzialità di mercato

Esame dei prodotti:

- Benchmark:

• Lista completa dei concorrenti sul mercato USA
• Ricerca dei modelli equivalenti
• Caratteristiche dei prodotti concorrenti
• Punti di forza e debolezza rispetto ai prodotti concorrenti

Profilo dei concorrenti:

- Analisi dei concorrenti presenti sul mercato USA:

• Fatturato
• Dimensioni dell'azienda
• Struttura commerciale
• Distribuzione territoriale
• Vendite annua stimata

Caratteristiche di mercato:

- Profilo del cliente finale

- Dimensioni del mercato per il prodotto da commercializzare

Valutazione del canale distributivo:

- Analisi dei potenziali canali di distribuzione fino al cliente finale (Buyer)

Fase 2 - Assistenza alla creazione della rete distributiva

Ricerca e selezione dei distributori:

- Ricerca dei distributori/agenti

- Contatto e selezione di distributori/agenti

- Organizzazione di meeting con distributori/agenti

Gestione dei contratti di distribuzione:

- Definizione dei contratti con distributori/agenti in accordo con le politiche di marketing

- Definizione dei contratti con centri di assistenza in accordo con le politiche di marketing

- Gestione degli aspetti assicurativi e legali:

• Negoziazione della polizza assicurativa per prodotti medicali
• Mantenimento delle clausole e risoluzione di ogni problema relativo al prodotto
• Supporto per le attività di rimborso da parte delle assicurazioni

Sviluppo del materiale promozionale:

- Progettazione e stampa dei cataloghi

- Web design

- Progettazione e pubblicazione di materiale promozionale su riviste

Programma di addestramento Sales & Service:

- Organizzazione di corsi "US sales training"

- Organizzazione di corsi "US Service training"

- Preparazione del materiale per i corsi di training

Fase 3 - Assistenza alle attività di distribuzione

Rappresentanza "in country":

- Gestione delle relazioni verso le autorità USA (Dogane, FDA, ecc...)

- Rappresentanza legale, di mercato e per le vendite

- Gestione delle partecipazioni alle fiere e alle conferenze

Gestione del magazzino:

- Stoccaggio del prodotto

- Gestione delle giacenze e della rotazione del magazzino

- Spedizione e consegna dei prodotti

Gestione delle relazioni con distributori e clienti:

- Gestione dei distributori e agenti

- Gestione dei centri di assistenza

- Customer Care

Monitoraggio dei nuovi prodotti sul mercato:

- Aggiornamento dei prodotti concorrenti dello stesso tipo

- Aggiornamento dei prodotti concorrenti in generale (per settore)

Apertura dell'ufficio locale sul territorio USA:

- Apertura di un ufficio di rappresentanza dell'azienda in risposta alla necessità di una presenza fisica dell'impresa sul territorio USA

- Apertura e gestione di un ufficio locale virtuale dell'azienda con linee telefoniche dedicate e condivisione di personale e dei servizi